Mes décisions sont elles les miennes ?

Selon Wikipedia, la psychologie sociale est « une discipline qui (…) s’intéresse d’une part à l’influence des processus cognitifs et sociaux sur les relations entre les individus (relations interpersonnelles) … » et qui « étudie les interactions des individus en groupe, en société et dans les organisations ». Que veut dire cette définition ? je ne sais pas vraiment, mais ce que je comprends lorsque je lis des textes sur le psychologie sociale, c’est que cette dernière donne des clés pour comprendre les moteurs internes qui nous pousse à certaines actions.

A ce stade, vous devez comprendre où je veux en venir : comment pousser les gens à accomplir les actions que nous voulons ? La psychologie sociale nous l’explique…
Il y a une littérature de vulgarisation abondante sur ce sujet, le livre le plus connu étant sans doute Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Joule et Beauvois.
Mais aujourd’hui je vais plutôt vous parler de Roberto Cialdini, auteur de l’excellent Influence et Manipulation, livre dans lequel il donne de nombreux exemples de méthodes que les commerçants utilisent pour améliorer leurs chances de vente. Cialdini est professeur de psychologie à l’Université de l’Arizona, mais la légende raconte que lors de sa thèse, il a effectué divers métiers liés à la vente (voiture, meubles, porte-à-porte etc.) pour comprendre les leviers que les commerçants utilisaient intuitivement et les formaliser (il est ainsi l’inventeur du concept de « porte au nez », méthode qui consiste à demander à la cible quelque chose de complètement extravagant dans le but d’obtenir une réponse positive à une demande raisonnable). Bref, tout ça pour dire que ce monsieur à donné 6 leviers potentiels :

1. Réciprocité
C’est le levier le plus fort : nous avons tendance à vouloir « renvoyer l’ascenseur », c’est pour cela que les ventes sont meilleurs quand on a offert un échantillon gratuit (chapitre gratuit pour un ebook payant, une tranche de saucisson dans un supermarché, etc.).

2. Conformisme
Notre tendance naturelle est de faire comme les autres, d’où l’argument « vendu à 12322 exemplaires », mais aussi le fait qu’on aille dans le restaurant le plus rempli, dans la boulangerie ou il y a la queue…

3. Respect de l’autorité
Probablement du à notre éducation, mais on croit généralement l’expert, et c’est pour ça que le gars qui nous explique pourquoi le dentifrice XXX est le top porte une blouse blanche. C’est aussi pour ça que les marchands de meubles finissent toujours par appeler « le patron » (test à faire : d’un jour sur l’autre le patron est différent, car en fait c’est un vendeur qui joue le rôle) qui fera une dernière ristourne.

4. Opportunité par la rareté
On aime être valorisé, et acheter un objet quasi unique, c’est montrer aux autres qu’on a un talent de dénicheur hors paire…

5. Continuité dans l’engagement
Une fois qu’on s’est fixé une ligne de conduite, on a du mal à en changer. Certains vendeurs promettent ainsi quelque chose, on s’engage à acheter, et on achète quand même lorsque les caractéristiques promises ne sont pas tout à fait présentes.

6. Amitié
Il s’agit de jouer sur la fibre affective (pensez aux vente Tupperware, mais aussi aux ventes à domicile de lingerie et autres sex-toys)

Voilà pour un bref aperçu de ce que nous dit la psychologie sociale, mais je vous conseille de lire au moins les deux livres dont j’ai parlé plus haut, il y a de nombreuses choses étonnantes à y apprendre, et à utiliser peut-être…